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OKPour Arnd Bor-kowsky, Senior Key Account Manager, trois facteurs sont essentiels : la relation client, la fiabilité et la confiance. Ce commercial de 54 ans cite l’exemple de l’entreprise d’impression GGP Media qui figure parmi nos clients depuis décembre 2021 et bénéficie de notre offre d’approvisionnement complet en électricité. Cette entreprise basée à Pössneck, près de Jena, appartient au Bertelsmann Printing Group, la plus grande société d’imprimerie d’Europe qui effectue chaque jour près de 4 millions d’impressions. Avant de signer avec Alpiq, GGP Media collaborait avec une autre prestataire de services pour laquelle Arnd travaillait alors. La relation de confiance établie entre Arnd et GGP Media était telle, que lorsque celui-ci quitta son ancien employeur pour rejoindre Alpiq en mai 2021, GGP fit de même afin de poursuivre leur collaboration.
« Ce prestataire de services d’impression est l’exemple typique d’un ‹ client par tranches › », explique Arnd, car GGP achète à différents moments afin de mieux répar-tir les risques. Ainsi, le prix n’est pas fixé lors de la conclusion du contrat d’approvisionnement, mais connaît des adaptations successives en plusieurs tranches. L’entreprise profite alors de la volatilité des prix de l’électricité sur le marché de gros. GGP Media est un très bon client pour Alpiq car elle a déjà atteint son objectif de neutralité carbone et fait ainsi partie des précurseurs en la matière dans son secteur.
Notre offre d’approvisionnement complet permet à nos clients de se projeter dans l’avenir avec confiance. Ils n’ont pas besoin de se soucier des problèmes de réseau, encore moins de l’énergie de compensation ou du prix qui reste fixe pour une durée d’une année, voire pour toute la durée du contrat qui s’étend de six mois à cinq ans. En plus du modèle classique à prix fixe, les clients peuvent opter pour un approvisionnement complet basé sur les prix boursiers. Ils déterminent alors le moment et le nombre de tranches de même structure afin de répartir les risques.
Au cours de ses 16 dernières années d’activité dans le secteur de l’électricité, Arnd s’est construit un important réseau de contacts. Aujourd’hui, de nombreuses entreprises industrielles font appel à lui pour des demandes d’offre. En Allemagne, les contrats d’approvisionnement d’électricité se sont complexifiés au fil des années et près de 70 % des grandes entreprises font appel à un conseiller en énergie. Heureusement, Arnd entretient également de très bonnes relations avec ce type de spécialistes. Cela est-il suffisant pour conclure de nombreux nouveaux contrats ? Malheureusement ce n’est pas aussi simple, car l’élaboration de chaque offre est très complexe. En Allemagne, les contrats d’approvisionnement en électricité doivent être élaborés dans les moindres détails en tenant compte de toutes les prescriptions juridiques et réglementaires. Même si Alpiq propose de nombreux types de produits en Suisse, ceux-ci doivent être adaptés à l’Allemagne. En outre, la tarification n’est pas un sujet évident, surtout depuis les périodes de turbulences qui ont touché les marchés de négoce de l’électricité lors du quatrième trimestre 2021. Arnd doit souvent s’armer d’une bonne dose de patience pour pouvoir soumettre une offre personnalisée à un client.
Cela ne l’empêche pas de s’épanouir particulièrement dans sa collaboration avec les différentes équipes basées à Berlin, Lausanne et Olten. « Nous pouvons élaborer des offres intéressantes pour nos clients à partir de la grande boîte à outils d’Alpiq », explique Arnd, qui ajoute : « Comme les clients changent fréquemment de fournisseurs et qu’Alpiq dispose d’une base solide et d’une bonne réputation, les perspectives de conclure de nouveaux contrats d’approvisionnement complet restent intactes. »